INTERVISTE DI CROSS E UP SELLING
L’analisi delle associazioni tra i prodotti acquistati consente di evidenziare i legami e definire le “regole” nelle transazioni di vendita. Tali informazioni risultano fondamentali per la comprensione dei comportamenti di acquisto e la definizione delle azioni relative a: - Promozioni - Presentazione prodotti - Composizione e invio cataloghi - Verifica delle iniziative promozionali - Up-selling e cross-selling Operando per livelli è possibile definire innanzitutto le associazioni per categorie merceologiche, selezionare poi i gruppi merceologici con le migliori associazioni e condurre l’analisi solo sulle transazioni che coinvolgono i loro prodotti. Considerando tutte le transazioni effettuate da tutti i segmenti di clientela e tutti i gruppi merceologici si è in grado di identificare i prodotti più correlati e di disporre di regole di associazione valide per l’intera customer base. Questo tipo d’analisi consentirà la ridefinizione della collocazione dei prodotti nel punto vendita e la scelta di singoli “item” per la formulazione di promozioni di massa. Quando, invece, si vogliono mettere in promozione solo alcuni particolari prodotti, l’analisi sarà definita sull’intera popolazione ma riguarderà esclusivamente le transazioni relative ai prodotti in esame. Si potranno in questo modo definire azioni di cross-selling utilizzando l’azione trainante degli articoli maggiormente associati ai prodotti analizzati. Queste analisi possono essere effettuate anche su particolari categorie di clientela con l’obiettivo di definire azioni mirate di up-selling o cross-selling per il miglioramento della fedeltà (ottica di lungo periodo) o l’aumento della profittabilità (ottica di breve periodo).