Analisi portafoglio clienti

UE’ sempre rischioso fermarsi ai risultati riferiti all'andamento dell'azienda nel suo complesso. Questo, perché sono il risultato della media ponderata dei risultati economici e finanziari generati dal mix (linee di prodotto, canali di vendita, tipologie di clienti serviti, mercati).

Tali valori medi, quand’anche positivi, infatti, possono nascondere performance negative di alcune componenti del mix.

Da tutto ciò discende l’importanza di individuare:

• quali sono le linee di prodotto, i canali, i clienti, i mercati che, in relazione alle rispettive fasi del ciclo di vita, generano margini e quelli che, invece, fagocitano margini di altri;
  
• quali sono le linee di prodotto, i canali, o i mercati che, in relazione alle rispettive fasi del ciclo di vita, generano flussi finanziari positivi e quelli che, invece, assorbono liquidità;
  
• qual è la redditività (ROI, ROS) delle diverse linee di prodotto, dei diversi canali, o dei diversi mercati, rispetto al volume di risorse in essi investite.

Tutto ciò, per essere in grado di manovrare consapevolmente il “mix” di vendita. Infatti, solo la manovra del mix di vendita, insieme alla individuazione e al controllo delle cause dei costi, consentono di assumere le decisioni necessarie al miglioramento della redditività aziendale,

L’analisi di portafoglio può apparire una attività complessa, date le molte variabili da considerare.

In realtà, essa diventa una attività relativamente semplice, quando venga impostato dal consulente il metodo per attivarla.